大賽作品詳情
作品名稱：談判學
學校名稱：西安培華學院
參賽隊伍：關關老師
參賽老師：關娜
詳細說明
談判學在大學生教學中
力，同時提升學生對人際關系的認知。通過由淺入
深，不斷地加深學生對溝通的正確認知，增強自信
心、交際能力。明白“雙贏”是什么？如何實現“雙
贏”？
我們的課堂中分為理論課堂和實踐課堂兩大部
分，通過理論學習基礎知識，學生需要學會談判的
主導思想和談判與溝通的基本原則，以及掌握談判
與溝通中的技巧。再通過進入實驗室，分組討論現
實案例，實現交互學習和切磋的實踐路徑，通過討
論發現問題，總結問題后再次循環試驗。另外，需
要帶學生參加全國和省級的談判大賽，在實戰中體
會授課內容，把知識用于實踐中。
1、雙角色扮演策略：由兩名談判成員其中一個
扮演黑臉，他的作用就是以強硬近似于蠻橫武斷的
態度讓對方怒火攻心失去理智，而演紅臉的角色就
出場對其細語安慰、謙讓道歉來安撫即將神經崩潰
的受害者，進而讓他們無可奈何、有力戀戰。最終
來控制整個談判的局勢和動向。
2、迂直策略：孫子兵法曰“以迂為直，以患為
利”。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，
退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，
適當時可以退讓價格來換取其它更大利益，例如優
質的配件。
3、“實而備之”策略：強調如果對方就某一問
題實力充沛，占據著優勢，則我們事先必須做好一
系列的準備和調整，以防對方用自己的優勢來攻擊
我方弱占和缺陷，這樣的事先的準備最起碼會讓我
們在受到對方的攻擊時不會慌不擇路，被對方所困。
4、“強而避之”策略：當然就是講在談判中盡量避開
談論對對方有利的事件和現實背景，也就是避開對
方在談判中的強勢方面。
4、“強而避之”策略：當然就是講在談判中盡量避開
談論對對方有利的事件和現實背景，也就是避開對
方在談判中的強勢方面。
5、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調
與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，
暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的
供應商談判。
6、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵
局原因，再可運用其他策略（例如迂回讓步）解除
僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
